Længe har der været talt om, at den såkaldte agentmodel ville vinde indpas på området for nyvognssalg. Men noget tyder på, at den actionfyldte hovedrolle, der var lagt op til, nu er blevet reduceret til en mindre birolle. I hvert fald for en stund.
For selvom flere af de store bilproducenter fortsat virker begejstrede for modellens perspektiver på den lange bane, så er skiftet væk fra den traditionelle forhandler-model også en økonomisk byrde for producenterne i omstillingsfasen, fordi de selv skal finansiere varelageret.
”Det er et meget dyrt skifte at lave for bilproducenterne. For hvis du i forvejen har et stort forhandlernetværk, så er det store økonomiske forpligtelser, du overtager. Alene finansiering af varelageret vil være en stor mundfuld for de fleste,” lyder det fra AutoBranchen Danmarks chefjurist Abid Khan.
Og lige nu har mange af de store bilproducenter også et stort behov for at investere i produktudvikling.
”Mange bilproducenter er i øjeblikket nødt til at investere store summer i omstillingen til elbiler, udvikling af software osv. Det kræver også kapital, og derfor har de ikke det samme overskud til at investere i omstilling af forhandler-modellen, som man troede for nogle år siden,” siger Abid Khan.
Hvad er agentmodellen?
Agentmodellen er en forretningsmodel, hvor bilforhandleren fungerer som agent for bilproducenten. I stedet for at købe biler hjem og sælge dem videre som selvstændig forhandler, er det producenten, der ejer bilerne og fastsætter salgsprisen. Agenten modtager en fast provision for hver bil, der sælges.
Fordelen for bilproducenten kan være større kontrol over priser og kundedata, mens forhandlerne reducerer deres generelle driftsomkostninger f.eks. i form af lagerbiler, husleje, omkostninger til IT-systemer mv. Ulempen for bilproducenten er, at de selv skal finansiere lageret og afholde de øvrige ”salgsomkostninger” – de kan heller ikke længere skubbe biler ud til forhandlerne, når det er svære tider. Forhandlerne mister noget fleksibilitet og risikerer en lavere indtjening i forhold til traditionelle salgsmodeller.
VW venter
En af de bilproducenter, der gerne har villet introducere agentmodellen, er VW-gruppen. Men i slutningen af november 2024 meldte de ud, at agentmodellen stort set sendes på bænken.
I en pressemeddelelse oplyser koncernen, at de stadig ønsker at sælge biler direkte til kunderne på den lange bane, men pga. en overgangsfase til elektriske biler, der vil tage længere tid end forventet, giver det udfordringer at køre en agentmodel på elbilerne og en traditionel model på andre drivmidler. Derfor vælger de at fortsætte med den traditionelle salgsmetode på den korte og mellemlange bane.
Men VW er langt fra den eneste bilproducent, der laver et blødt tryk på pauseknappen.
Også Ford meldte allerede i foråret 2024 ud, at man efter et forsøg med agentmodellen i Holland ikke fortsætter udrulningen i Europa, som det ellers var planen. I stedet vil man arbejde på at styrke datadeling mellem producent og forhandlere samt reducere antallet af forhandlere i Europa.
Anna Lena Strigel, salgschef for Ford elbiler i Europa, udtalte i den forbindelse til Autocar, at man havde forventet, at europæiske kunder var modne til at handle bil online i højere grad, men at det har vist sig ikke at være tilfældet.
Selv nogle af de kinesisk-ejede mærker, som ellers ikke har et stort forhandlernetværk i forvejen, er blevet lidt mere tilbageholdende med overgangen til agentmodel. I hvert fald har Lotus for nylig meldt ud, at man også dropper agentmodellen.
Ifølge mærkets europæiske chef Dan Balmer lægger agentmodellen for meget pres på bilproducenten, som i 2024 oplevede et globalt salg, der svigtede i en grad, så salgsmålet blev halveret fra 24.000 til 12.000 biler, skrev Automotive News i december.
”Overgangen til agentmodellen er slet ikke gået så stærkt, som vi troede for nogle år siden, da mange bilproducenter meldte ud, at de ville den vej. På sigt forventer vi stadig, at udviklingen går i retning af agentmodellen, men vi forventer også, at forhandlerne fortsat vil have en central rolle i sådan et scenarie. Det kan komme til at fungere fint, hvis vilkårene er ordentlige,” siger Gitte Seeberg, adm. direktør i AutoBranchen Danmark.
| Bilmærkernes status på agentmodellen: |
| Volkswagen – Genovervejer agentmodellen i Europa, men fastholder at den stadig er på tegnebrættet. |
| Ford – Har droppet agentmodellen i Europa. |
| Stellantis – Har revideret planerne med agentmodel efter pilotprogrammer i Østrig, Belgien og Holland. |
| Mercedes-Benz – Agentmodel kører. På UK-markedet er det gået godt i 2022. |
| Hyundai / Kia – Forhandlermodel. |
| Renault Group – Forhandlermodel. |
| Toyota – Forhandlermodel. |
| Semler – Ingen planer om agentmodel. |
