Og den forbruger, der køber grønt, er velforberedt. Det oplever de i hvert fald hos Pedersen & Nielsen, der har otte afdelinger fra det midt- og østjyske og nordpå. Virksomheden er et af landets større bilhuse. Pedersen & Nielsen sælger og servicerer otte forskellige bilmærker og har således masser af grønne biler af forskellige mærker på hylderne.
“Kunden kommer stadig ikke så meget i butikken som tidligere og kommer nok heller ikke til det, men han eller hun er omhyggelig og velforberedt. Ofte har kunden prøvekørt mange forskellige elbiler, inden beslutningen træffes, og kunden har sat sig ind i de nye begreber,” siger Jan Kronborg, der er salgsdirektør i bilhuset.
På den baggrund har man hos Pedersen & Nielsen draget en del erfaringer med grøn omstilling set fra salgslokalerne.
Sælgerne skal have mere viden
“Sælgerne skal vide noget om mange flere features, end de skulle før. De skal kunne rådgive om brugen af en elbil. De skal vide noget om lademulighederne, og hvordan bilen bruges bedst. Så vi træner sælgerne. De skal også være stærkere digitalt, end de skulle før, for elbilskunden er som regel opdateret,” fortsætter Jan Kronborg.
Han understreger, at sælgerne efter hans opfattelse har været dygtige til at sætte sig ind i nye områder, og de har været gode til at håndtere forandring.
“Som sælger skal man nu kunne lidt andre ting. Man skal være skarpere digitalt. Man skal forstå at kommunikere med kunderne digitalt, man skal kunne holde fast og følge op. Det træner vi sælgerne i, og jeg synes, at de har forstået det,” siger Jan Kronborg.
De første kunder var såkaldte “first-movers”, når de købte elbil. Sådan er det ikke længere. Nu er biltypen bredt længere ud, men kunderne er stadig grundige og omhyggelige og ved meget om ladepunkter, ladetider og så videre.
Kunderejsen i bilhuset
Jan Kronborg har en oplevelse af, at hybridbilen efterhånden bliver sprunget mere og mere over som overgangsbil. Mange bilkøbere har set elbilens fortræffeligheder. Det har hans sælgere også, fordi de har testet det af i deres hverdag, og de får det til at fungere. Selv pendler han en del mellem Jylland og Sjælland og siger, at det fint fungerer i hans Polestar.
Men grøn omstilling med salg og servicering af elbiler handler ikke kun om, hvordan sælgerne skal håndtere det. For der kommer også en del udfordringer med ladestandere. Demobiler skal lades op, værkstedsbiler og lånebiler skal lades op. Og hvad forventer kunden, når bilen er på værksted? Forventer kunden at få en fuld opladt bil tilbage?
“Hele kunderejsen skal man se på igen. Det er noget andet at have med elbiler at gøre, fordi der skal lades. I takt med at flere og flere kunder får elbiler, så stiger kravene til den del af forretningen,” siger Jan Kronborg.
Pedersen & Nielsen har otte forretninger i Aalborg, Randers, Riisskov, Auning, Grenå, Hadsund og Frederikshavn. Bilhuset sælger og servicerer mærkerne Volvo, Polestar, Ford, Kia, Renault, Dacia, Mazda og Suzuki.
Denne artikel er også bragt i Magasinet AutoBranchen Danmark nr. 10 som en del af temaet om den grønne omstilling i autobranchen. Medlemmer af AutoBranchen Danmark får magasinet tilsendt med posten, men det lægger også tilgængeligt online.
