Det er sjovt at være Skoda-forhandler i disse år.
Skodas modelprogram er et hit hos danskerne, hvor modeller som Enyaq og Elroq i de seneste par år har været at finde i den rigtig gode ende af salgslisterne – og hvor helt nye modeller også imponerer.
Men som alle nyvognsforhandlere ved, er et godt nyvognssalg alene sjældent nok til at løfte en forretning og sikre en imponerende bundlinje. Det, der bliver tjent på at sælge en ny bil, rykker ikke i sig selv meget i regnskabet, så man skal formå at tjene penge på tværs af forretningen.
Hos Fredericia Auto-Service – der ligger på en af Danmarks nok bedste placeringer for bilforhandlere, nemlig lige ved afkørsel 59 på E20 midt i landet – har man formået at høste frugterne af Skodas historiske succes herhjemme.
Sidste år var det bedste år nogensinde rent regnskabsmæssigt med et plus på over fem millioner, men i år bliver rekorden slået endnu engang, lyder forventningen.
“Vi har aldrig haft røde tale i regnskabet, så vi skal ikke brokke os, men jeg kan også sige, at det aldrig er gået bedre, end det går lige nu.
Det fortæller Stephan Kristiansen, der er medejer af og eftermarkedschef hos Skoda-forhandleren i Fredericia.
”Det har aldrig været et bedre udgangspunkt for en Skoda-forhandler, end der er lige nu. Så det gælder om at holde alle vores tandhjul smurte, så vi får mest muligt ud af det. Og det gør vi i år,” fortsætter han.
Eftermarked vigtigt for succes
Hos Fredericia Auto-Service sælger man 50-60 nye Skodaer om måneden, altså cirka 700 nye biler om året – og dertil omkring 700 brugte biler af forskellige mærker.
Men der er fokus på meget mere end salget. Eftermarkedet er en vigtig del af succesen, men det handler om at sikre, at alle afdelinger fungerer, fastslår eftermarkedschefen.
“Hvis man skal være en succes i dag, er det altafgørende, at alle afdelinger tjener penge. Man kan ikke have en afdeling, der ikke tjener penge. Alle skal præstere,” siger Stephan Kristiansen.
Det står afdelingerne hos Fredericia Auto-Service derfor til ansvar for overfor hinanden. Det sker eksempelvis, når der holdes månedlige “talmøder”, hvor de enkelte afdelingers nøgletal præsenteres og evalueres.
“Der er fuld gennemsigtighed på tværs af alle afdelinger om, hvem der aktuelt leverer godt og hvem der har brug for en hånd. Det får alle til at oppe sig – og får også folk til at hjælpe til på tværs. Vi er sammentømret om at sikre gode tal over hele linjen,” siger Stephan Kristiansen og opsummerer:
“Det gode købmandskab er og skal være dybt forankret i hele forretningen.”
Derudover gør man hos Fredericia Auto-Service, der også er serviceværksted for Volkswagen, noget særligt ud af at sikre den personlige kundekontakt, hvor man kender kundernes fornavne og forstår deres behov.
Ikke som datapunkter i et excelark eller som en del af et mailflow, men som ægte, personligt kendskab, fastslår Stephan Kristiansen.
“Jeg er bestemt omstillingsparat, men jeg tror også, der er en grænse for, hvor meget danskerne vil snakke med robotter. Personligt er jeg træt af chatbots, og at man skal igennem 10 spørgsmål, før man kan få lov til at snakke med et menneske. Det tror jeg også, mange andre er.”
Det betyder ikke, at Fredericia Auto-Service ikke leverer på kravene om klik og kontaktpunkter fra fx importøren, som forretningen ifølge Stephan Kristiansen har et virkelig godt forhold til. Det digitale er bare ikke topprioriteten:
“Vi mætter IT-systemerne med de tal, vi skal, men det fungerer bare bedre for os, hvis vi holder fast i den menneskelige kontakt med kunderne. Vi sælger simpelthen mere og bedre,” fortæller Stephan Kristiansen og konkluderer:
“Så længe folk vil snakke med mig, vil jeg også snakke med dem. Jeg tror på, at mennesker handler med mennesker, ikke med maskiner. Så jo mere direkte kontakt vi kan have med kunderne, jo bedre er det for os.”
Det er nemlig der, man også sikrer mersalget, mener han.
“Hvis vi skal lave ordreudvidelserne, skal det være, når bilen er på værkstedet. Det er mit mantra, at vi laver mersalget, når biler er på liften, og vi snakker med kunden. Det er langt mere effektivt end en mail eller en digital reminder,” siger Stephan Kristiansen.
Og også på værkstedet er det den gode kunderådgivning, der er i centrum – frem for stringent fokus på, hvad der eksempelvis står i en producents manual.
“Systemerne bliver så firkantede. Der står måske, at tændrøret skal skiftes, når bilen har været på vejen så eller så længe, men hvis bilen ikke har kørt ret mange kilometer i den periode, er der jo ingen grund til at skifte det. Det skal vi da have en dialog med kunden om, og det tror jeg, kunden sætter pris på,” siger Stephan Kristiansen.
Og det har skabt den succes, som Fredericia Auto-Service aktuelt oplever, mener han. Hvor kunderne kommer tilbage igen og igen. Og hvor en stor del af kunderne kommer langvejs fra.
Forandring i fremtiden
Men uanset hvor godt, det er gået for Fredericia Auto-Service i de seneste år – og hvor godt det også er gået i år, er Stephan Kristiansen overbevist om, at fremtiden ligger i en anden konstellation.
“Fusion eller opkøb er den uundgåelige fremtid for forretninger af vores størrelse,” siger Stephan Kristiansen.
“Det kan man ikke komme uden om. Vi kan ikke gå og lege Superman, når man er single brand-nyvognsforhandler.”
Og derfor har man hos Fredericia Auto-Service også truffet en beslutning.
Ligesom det gjaldt afdelingen i Vejle – en Volkswagen-forhandler – bliver Fredericia-afdelingen nu en del af Autocentralen. Det sker fra midten af 2027, for Stephan Kristiansen og de to medejere har solgt forretningen.
Kemien med Autocentralen er god og man deler værdier. Og derfor giver det mening, siger Stephan Kristiansen, der mener, at andre singlebrandforhandlere på samme måde skal træffe et afgørende valg.
“Du kan være med til at spise – eller du kan blive spist,” siger han.
Kontakt
