Toyota-forhandleren STS Biler stod i 2025 i det, man i koncernen selv kalder den perfekte storm. Mens stort set alle andre mærker var i fuld gang med omstillingen til elbiler, måtte man tålmodigt vente på nye elbiler fra verdens største bilproducent – en naturligt udfordrende situation: En forretningsplan, der skulle tage højde for sen leverance af nye biler, samtidig med et samlet fald i antallet af skader, hvilket naturligt kunne mærkes på travlheden i forretningen.
Alligevel blev STS Biler i fjor kåret som bedste Toyota-forhandler – Ichiban Awards – vandt en Auto Awards som Årets Nyvognsforhandler (efter at have vundet Årets Værksted året før) og scorede et hattrick i topplaceringer, når det kom til medarbejdertilfredshed blandt alle Toyota-forhandlere.
Et perfekt resultat af en ellers udfordrende perfekt storm?
Aktuelt har STS-koncernen, der består af afdelinger i Holstebro, Lemvig, Ikast, Herning, Skive, Hobro og Viborg, haft fokus på de interne linjer i 2025. Og 2026 startede med en spækket ordrebog, som viser, at Toyota for er alvor klar til at komme med på elbilsbølgen med tre nye modeller.
“Vores omstilling til elbiler på eftermarkedet og værkstedssiden blev anderledes end hos mange andre mærker. Vi arbejder med verdens største bilproducent, og det har betydet, at der i en periode har været flere drivlinjer at håndtere parallelt. Det har givet os tid til at opbygge de rette værkstedskompetencer, investere i udstyr og tilpasse processer – men også betydet, at den høje volumen af elbiler først for alvor rammer værkstederne nu. Derfor har vi haft en meget travl start på 2026, hvor værkstederne for alvor skal levere på elbiler i stor skala i et marked, der i dag er helt klar,” siger Henrik Stampe Jensby.
Med en baggrund inden for ledelse og forretningsudvikling hos blandt andet B&O og LEGO var han kort efter sin entre i autobranchen med til at rejse debatten om forsikringsselskabernes pres på skadesbranchen – et pres, der var markant anderledes end noget, han havde oplevet i tidligere job.
For tre år siden beskrev han i et interview situationen som en skyttegravskrig.
Og vi besøger Henrik Stampe Jensby, der siden sidst er blevet partner i STS Biler, for at gøre status – på kampen for bedre afregning, skadesbranchens fremtidsudsigter og ikke mindst hvordan man som bilforretning sikrer, at man selv dikterer udviklingen og ikke blæses omkuld, når det blæser.
Og det meste viser sig at hænge sammen.
Trukket streg i sandet
STS Biler har således brugt 2025 på at forberede sig på fremtiden. Man har tilpasset organisation og strategi, måttet afskedige medarbejdere og insisterer ikke mindst på, at man ikke ukritisk tilpasser sig forsikringsselskabernes præmisser.
“For os handler det i sidste ende om at tage ansvar for egen forretning. Om at fokusere på det, vi kan gøre noget ved – og gøre det på STS-måden,” siger han.
Men grundlæggende består udfordringerne med forsikringsselskaberne.
Man har fået hævet timepriserne lidt her og der, men der mangler stadig en grundlæggende respekt for, hvad det faktisk kræver at drive et moderne skadesværksted, fastslår Henrik Stampe Jensby.
Derfor har STS Biler trukket en streg i sandet.
“Vi må indimellem acceptere midlertidig lavere aktivitet på pladeværkstedet frem for at indgå aftaler, hvor vi underfinansierer det nødvendige værktøj, udstyr og efteruddannelse. Det er ikke et mål i sig selv – det er et signal om, at markedet i perioder ikke hænger sammen,” siger han.
Skadesarbejdet er ikke en guldmine, og der har været et fald i både omsætning og indtjening, fortæller Jensby – også selvom nogle forsikringsselskaber er blevet mere tilgængelige og fagligt stærkere på indkøbssiden og har set vejen i et samarbejde.
Kaos uden payoff
Kontrasten er på den måde blevet endnu tydeligere, fastslår Jensby: nogen få selskaber agerer langsigtet, som en kapacitetsabsorberende vækstpartner, mens andre agerer som det Jensby kalder en “vedligeholdelseskunde”: Selskaber, der siger, at skaderne stiger i både antal og omkostning, men netto har vist en stor tilbagegang i omsætningen.
Så grundlæggende er der ikke sket nok, lyder det fra Henrik Stampe Jensby.
“Stillet op i en simpel vækst vs. volatilitets-analyse, så ligger mange af de store selskaber fortsat i kategorien lav vækst og høj volatilitet. Det giver et vist kaos uden payoff – altså kendetegnet ved store udsving, men ingen langsigtet fremdrift,” siger han.
Derfor har STS Biler selv taget initiativ.
Fx har det haft effekt at tage salgschefen med til forhandlingerne, fordi forsikringsselskaberne dermed bliver opmærksomme på, at værkstedets vurdering af forsikringsproduktet hænger tæt sammen med bilsalget.
Men kan STS Biler bare afvise skadesarbejde, fordi betalingen ikke er god nok?
“Nej – ikke hvis man ser på branchen som helhed. Et marked, hvor værkstederne over tid ikke kan få økonomi til at investere i kompetencer og kapacitet, vil få konsekvenser for både kvalitet og sikkerhed,” siger han.
Han sætter sin lid til, at konsolideringsbølgen i branchen vil være med til at skubbe på magtbalancen.
“Konsolidering gør det sværere for forsikringsselskaberne ensidigt at diktere priserne. Større og mere robuste aktører har bedre mulighed for at stå fast – men også et større ansvar for branchens langsigtede bæredygtighed.”
Derfor ser han heller ikke fordelsværkstedsaftaler som attraktive, hvis de alene baserer sig på pris.
“Vi starter ikke med at give rabatten – vi er nødt til at stille krav om at se omsætningen og stabiliteten – ”show me the money” først. For i dag er der ingen garanti for volumen – og slet ingen garanti for indtjening,” siger Henrik Stampe Jensby.
Der er sket et skred
Han nævner et konkret eksempel, hvor et forsikringsselskab kørte et udbud for at få netværket til at underbyde sig selv uden at vide, om det vil give større eller mindre omsætning – og hvor man derfor risikerer at byde sig selv ned, hvis man ikke tænker sig grundigt om.
“Det hænger ikke sammen. Vi kommer ikke til at påtage os skader, hvor den nødvendige faglighed, dokumentation, efteruddannelse og uddannelse af fremtidens medarbejdere – lærlinge og elever, som branchen får brug for – ikke kan finansieres forsvarligt.”
“Der er sket et skred i fordelingen, hvor reservedele fylder mere og mere. Hvis man vil holde skadespriserne nede, bør man kigge bredere end blot på arbejdslønnen. Selvom det umiddelbart kan se ud, som om branchen viser vækst, har det ikke betydet mere arbejde, flere timer eller højere indtjening. Tværtimod bruges der i dag flere ressourcer pr. faktureret intern produktionstime som reparatør, fordi meget for forsikringsselskaberne er blevet automatiseret. Robotten kan ikke fjerne den hele reservedel – ny eller brugt – men den kan fjerne tillæg og enheder til arbejdets udførsel.”
Derfor har STS Biler i 2025 arbejdet med at gøre organisationen mere robust over for udsving.
Det betyder blandt andet, at pladesmede i perioder hjælper til andre steder i organisationen, når skadesvolumen midlertidigt ikke giver mulighed for fuld kapacitetsudnyttelse.
“Men det er ikke en model, vi ønsker at drive efter permanent. Skadesarbejde – især på moderne biler – kræver kontinuerlige investeringer, træning og specialisering. Den kompetence risikerer branchen at udhule, hvis vilkårene ikke følger med.”
Medarbejdere kan hos STS Biler ligeledes flyttes mellem afdelinger som en bevidst risikostyring i et marked med store udsving – ikke som en erstatning for stabile rammevilkår.
Hvorfor frem for hvad
“Vi har insisteret på at bryde siloer ned,” siger Henrik Stampe Jensby.
En øget transparens om økonomi og udfordringer har styrket sammenholdet og fået medarbejderne til at tage fælles ansvar for helheden.
Fokus på kultur og medarbejdernes mulighed for at påvirke eget arbejde og ansvar på tværs har yderligere bidraget til høj medarbejdertilfredshed.
“Jeg kan simpelthen ikke rose medarbejderne nok. De har gjort en kæmpe forskel.”
Ifølge Jensby skyldes omstillingsparatheden især åben kommunikation og et konstant fokus på “hvorfor” frem for blot “hvad”.
Og det er netop det perspektiv, han efterlyser bredere i debatten.
“Problemet er, at vedvarende prispres ikke bare rammer den enkelte virksomhed, men langsomt udhuler branchens samlede kompetenceniveau. Komplekse skader kræver specialister, efteruddannelse og investeringer. Hvis vilkårene ikke følger med, risikerer man færre kompetente værksteder, ringere reparationer og i sidste ende højere samfundsomkostninger.”
Derfor er Henrik Stampe Jensby i dag en forsigtig optimist.
“Jeg tror på medarbejderne. Jeg tror på STS Biler. Og jeg tror på, at det her projekt giver mening – også på den lange bane.”
Dette er en artikel fra AutoBranchen Danmarks medlemsmagasin. Du kan læse hele magasinet her.
Kontakt
